巧用“五招”搞活营销——对扬州市名佳面粉有限公司营销策略的调查

    扬州市名佳面粉有限公司是江苏省扬州市的一个中型面粉加工企业，前身为宝应面粉厂，始建于1956年，1981年投资建设了日处理100吨小麦的生产车间，1994年又投资建设了日处理200吨的小麦生产线一条，主要产品由过去生产标准粉发展为以生产特制一等粉、二等粉为主。2002年公司改制，与上海一家公司组建扬州市名佳面粉有限公司。2005年4月公司进行了重组，宝应粮食购销公司占70％的股份，宝应廷柏粮库占30％的股份。公司改制重组后，原有职工身份全部改变，现有职工40多人全部实行聘用制，企业内部管理和经营机制得到进一步优化，公司通过挖掘自身的优势，把握改革的大局，提升产品的水平，奋力开拓市场，走出了一条具有自身特色的发展之路。2005年，面粉生产经营量超过3万吨，进入扬州市农业产业化龙头企业行列，其生产的主导产品“名佳”牌特制一等小麦粉2005年获得中国粮食行业协会“放心面”称号，同年被中国绿色食品发展中心认定为绿色食品A级产品。该公司是如何搞活市场营销的呢？具体采取“五招”，即：“订单农业保证市场营销、农企三赢搞活市场营销、品牌宣传扩大市场营销、狠抓质管增加市场营销、强化服务促进市场营销”。
    第一招：订单农业保证市场营销
    面粉加工企业要生存、要发展，最根本的就是要有充足的优质原粮，只有这样企业在市场营销中才能够立于不败之地。为此，该公司实行了“公司＋农户＋基地”的农业订单模式，狠抓粮源的落实工作。2005年该公司在宝应县望直港镇 狮庄村等镇、村建立了2万亩无公害有机优质小麦基地，并签订优质小麦的收购协议。
    第二招：农户、农村经纪人、企业三赢搞活市场营销
    扬州市名佳面粉有限公司作为宝应县的面粉加工龙头企业，怎样才能搞活市场营销？如何才能做到“卖粮农户、农村经纪人（个体粮食经营运销户）和企业”三赢呢？
    搞市场经济不能没有竞争，有竞争才能激发动力、增强活力；同时也不能没有合作，有合作才能优势互补，取长补短，形成合力。把竞争与合作结合起来，既竞争又合作，就能把自身优势与其他的优势结合起来，把双方的长处最大限度地发挥出来，实现双赢或多赢。因而，在粮食收购中，他们把个体工商户、粮食经纪人、粮食运销户等发展成为粮食收购网络，建立粮食收购联合体，与符合准入条件的个体工商户和粮食经纪人进行联姻，借助他们经营和运销灵活，与农民全方位接触的优势，签定委托收购协议，由竞争对手变为合作伙伴，形成农民种粮、多主体联合收购的新格局。同时，做好“取与让”。就是公司通过让利给这些粮食经纪人、个体粮食经营运销户，再由他们到农户家中收购余粮后，把符合质量标准和要求的大批粮源直接运到公司来，这样一来企业得到了发展，而且企业生产加工的粮源又能得到及时补充和保证。公司的这一做法使农户、粮食经纪人（个体经营运销户）和企业实现“三赢”。
    第三招：宣传品牌扩大市场营销
    一是通过电台、电视台、报纸等为“放心面”造势宣传；二是在当地县城主要街道上拉过街横幅宣传；三是在《扬州日报》上刊登广告专版，同时利用《粮油市场报》、《江苏粮网》、《扬州粮网》等强势媒体进行“立体”的、多方位的宣传，通过宣传让公司生产的“国家放心面”家喻户晓，进一步扩大企业和产品在县内外、省内外市场以及广大经营（销费）者中的知“名”度，起到了积极推动作用。四是完善销售网络，调整营销策略，对宝应当地市场实行总代理，通过竞标方式选择一名总经销，负责当地市场的分销，改变了过去公司面对众多小客户的现象。对上海和浙江等地的老客户通过上门走访，进一步巩固老关系，稳定了约占销售总量70％的主要市场。对江西、广东和东北市场进行开发，特别对广东不需添加剂的面粉市场进行了重点关注，积极联系相关客户，进一步开拓了市场空间。该公司计划到“十一五” 末，使主要产品争取通过国家有机食品认证，并争创江苏省名牌产品。
    第四招：狠抓质管增加市场营销
    一是把好原粮“进口关”。公司在小麦收购前，就对小麦生产区域的地理环境、气候条件、种植地区、长势情况等进行超前的综合考察。如对小麦的水分、面筋率、稳定性、弱化度等实抽查和检测，实时掌握粮情；并对运输要求按规定程序进行，把好原粮进口关。二是严把“生产关”。公司严格按国家质量标准进行生产加工并着重抓好工艺质量指标控制研究，强化质量技术信息和工艺数据的收集、分析、转化、研究工作。建立和完善业务员、化验室、全面质量管理办公室的三级检验制度，绝不让不合格产品流入市场，公司始终坚持以质量求生存，以安全生产为保证，努力使“名佳面粉”成为大众喜爱的名品。
    第五招：强化服务促进市场营销
    一是为农户提供产前、产中、产后的全方位服务。如给农户提供优质粮种、种植技术指导、农药防治、供求及价格等技术和信息服务，引导农民选择优质粮种种植。公司通过引导和服务，逐步实现区域化种植、规模化生产、标准化管理、规范化收购、市场化流通的目标，形成“产、加、销”一体化的产业经营格局和社会化服务新体系。二是不断完善收购设施，方便农民售粮。公司在收购现场为卖粮农户、粮食运销户等免费提供茶水、急救药品、休息凉棚和整晒工具，公示质量标准和作价办法，为卖粮农户（粮食运销户）等提供收购、检验、结算一条龙服务，使卖粮农户和粮食运销户高兴而来，满意而归。三是以客户需求为标准，做好面粉加工和销售工作。公司做到“想客户所想，急用户所急”。今年初，广东一客商急需一批专用面粉，公司按客户需求，迅速组织原料，按照标准和要求进行加工生产，及时将货发送到客户手中，解决了客户的燃眉之急，受到客户的好评。由于服务工作到位，公司的营销业绩大幅度上升。2006年1—10月份名佳面粉有限公司共销售面粉 4万吨，社会效益和经济效益取得了双丰收。（扬州市粮食局供稿）
    
    编　辑：李　德　　　　　　　　　　　　　审　批：张生彬